Tilitoimisto ei osaa myydä

Mikään yritys ei ole kannattava ilman myyntiä. Myynti on yrityksen tärkein osasto. Jos ei ole myyntiä, eivät asiakkaat tiedä yrityksestä ja jos asiakkaat eivät tiedä yrityksestä, ei yritys voi saada liikevaihtoa.

Mikä on myyntiä? Myynti on kanssakäymistä asiakkaan tai potentiaalisen asiakkaan kanssa. Kaikessa kanssakäymisessä pitää olla tavoitteena myydä uudelle asiakkaalle palveluita tai olemassa olevalle asiakkaalle lisäpalveluita. Erinomainen asiakaspalvelu, jolla lisätään asiakastyytyväisyyttä ja -lojaaliutta, sisältää perimmiltään myös samat tavoitteet.

Kuulen usein tilitoimistolta, että me ei osata myydä tai jopa, ettei me haluta myydä. Myynti koetaan vaikeana tai pahimmillaan palveluiden tyrkyttämisenä asiakkaalle. Tämä johtuu siitä, että aiemmin tilitoimistojen ei tarvinnut myydä, vaan asiakkaita tuli ovesta sisään. Nykyään tilanne on toinen: asiakkaita ei enää kävele sisään, niitä pitää etsiä ja niistä pitää pitää kiinni. Väitän silti, että tilitoimistot osaavat myydä ja myyvät koko ajan, sitä ei vain huomata tai osata nähdä myyntinä.

Tilitoimistot osaavat myydä ja myyvät koko ajan, sitä ei vain huomata tai osata nähdä myyntinä.

Eräs tilitoimiston omistaja sanoi kerran, että kun potentiaalinen uusi asiakas tulee istumaan samaan pöytään hänen kanssaan, hän saa siitä asiakkaan. Tämä on myyntiä parhaimmillaan! Ainoa ongelma omistajalla oli, että kuinka se asiakas saadaan istumaan sinne pöydän toiselle puolelle. Ongelmaan oli helppo ratkaisu eli soitto ja asiakkaan luokse meneminen.

Kirjanpitäjät ja palkanlaskijat keskustelevat melkein päivittäin asiakkaiden kanssa. Heillä on paras tuntemus asiakkaasta. Heillä on erinomainen mahdollisuus tehdä lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaille, käytännössä huomaamatta. Normaalien rutiinien ohella on luontevaa kertoa uusista palveluista tai yhteistyökumppaneista.

Tilitoimiston johtoa ja työntekijöitä pitää rohkaista ja kouluttaa myyntiin ja myyntiprosessin hallintaan. Tarkoitus ei ole tehdä kirjanpitäjistä ja palkanlaskijoista myyjiä, vaan vahvistaa heidän osaamistaan ja kirkastaa myyntitapoja.

Tarkoitus ei ole tehdä kirjanpitäjistä ja palkanlaskijoista myyjiä, vaan vahvistaa heidän osaamistaan ja kirkastaa myyntitapoja.

Tämä ei ole yleistys kaikkia tilitoimistoja kohtaan. On paljon tilitoimistoja, joilla edellä mainitut ovat jo valmiiksi mietittyinä ja jotka tekevät menestyksekästä myyntiä. Juuri nämä tilitoimistot ovat niitä, jotka kasvavat nopeammin ja menestyvät. Myynti on kannattavan toiminnan edellytys.

Asiakkaat luottavat tilitoimistoon ja hyvin usein tekevät, kuten tilitoimisto suosittelee. Syy tähän on se, että tilitoimiston asiantuntijuutta pidetään korkeassa arvossa. Se on myös tilitoimistojen myyntivaltti: mahdollisuus tuottaa asiakkaalle lisäarvoa ja parempaa asiakaskokemusta eli toisin sanoen, tehdä myyntiä.

Lue lisää, miten Severa auttaa tilitoimistojen toiminnanohjauksessa. Autamme tilitoimistoja lisäämään myyntiä ja menestymään myös Netvisor-partnerohjelman avulla.


Pasi Koskinen on Visma Solutionsin kumppanivastaava.
Pasi auttaa tilitoimistoja saamaan myynnin nousuun ja hänellä on lähes kymmenen vuoden kokemus menestyksekkäästä myynnistä.