Myynti ei ole myyntiä ja muita itsestäänselvyyksiä

Muutama viikko sitten, yli kymmenen vuoden myyntikokemus taustalla, heräsin pohtimaan myyntiä ja mitä se pohjimmiltaan on. Näiden viikkojen aikana olen myös haastatellut ja haastanut omia asiakkaita miettimään, mitä heidän mielestä myynti on. Näistä syntyi erittäin mielenkiintoisia ja antoisia keskusteluita.

Huomasin, että myynti aiheena kiinnostaa erittäin paljon. Myynnistä myös halutaan puhua enemmän, kuin aiemmin. Myynti koetaan positiivisena asiana. Sen halutaan olevan osa omaa asiantuntijan työtä, ei mikään erillinen osa-alue. Myyntiin halutaan myös panostaa ja siinä halutaan kehittyä. Mikä hienointa, myyntiä tehdään tuloksekkaasti ja kuitenkin halutaan tavoitella enemmän ja suurempia kauppoja.

Aktiivinen vai passiivinen myynti?

Myynnissä kartoitetaan asiakkaan tarve ja ratkaistaan se. Myynnissä pitää herättää asiakkaassa se tarve mitä asiakas ei tiedä vielä olevan. Myyntiä on kahdenlaista; aktiivista myyntiä ja passiivista myyntiä. Passiivisessa myynnissä ei myydä mitään lisäpalveluita, vaan tyydytetään asiakkaan kertoma tarve. Aktiivisessa myynnissä herätetään myös sellaisia tarpeita, joita asiakas ei tiedä vielä olevan ja tyydytetään ne. Asiakas on tyytyväisempi kun tehdään aktiivista myyntiä.

Edellisen kappaleen sisältö pohjautuu haastattelemieni asiakkaiden näkemyksiin myynnistä. Asioita, jotka eivät ole uusia. Asioita, jotka valitettavan usein unohtuvat. Se mikä nousi useimmin esille oli tarvekartoitus. Aina pitää kartoittaa asiakkaan tarve. Tämän jälkeen tarjotaan laajempi palvelukokonaisuus, mitä asiakas lähtökohtaisesti haluaa. Tällöin tarjotaan asiakkaalle lisäarvoa, eikä tyydytetä vain perustarvetta. Tuodaan oma asiantuntijuus vahvasti esille, eikä vain myötäillä asiakasta. Asiakas haluaa myyjältä asiantuntijan mielipiteen ja sitä, että hänen odotukset ylitetään.

Myynnin vaiheet

Toinen asia, mikä nousi esille keskusteluissa olivat myynnin vaiheet. Näitä vaiheita ei voi oikoa. Myynnin vaiheet ovat:

  • Ensikontaktin synnyttäminen
  • Tarvekartoitus
  • Ratkaisun esittäminen ja vastaväitteet
  • Tarjous ja hinnan myynti
  • Kaupan klousaus
  • Lisämyynti

Myynti menee aina noiden vaiheiden mukaisesti. Ne voivat yhdistyä esimerkiksi yhdeksi tai kahdeksi tapaamiseksi. Kuitenkin tuo runko löytyy aina, kun asiakas ostaa. Tässä tärkeintä on yksinkertaistaa omaa toimintaa sekä olla uskollinen myynnin vaiheille. Jos tuosta oiotaan tai jätetään jokin vaihe pois, ei asiakas osta. Kokemusta on.

Nämä ovat olleet opettavaiset viikot. Vaikka olen kohta kymmenen vuotta tehnyt myyntiä, niin hienous tässä lajissa on se, että aina oppii uutta ja uusia näkökulmia. Itselleni ehkä vaikein asia on ollut nähdä niiden tapojen ja myynnin vaiheiden taakse, jotka ovat olleet minulle (itsestään) selviä asioita. Tämä on palauttanut näkemään myynnin sellaisena kuin sen myyntiurani alussa näin; loputtomien mahdollisuuksien pelikenttänä, jonne kannattaa rynnätä vauhdilla, mutta päättäväisesti.

Ole utelias ja kerro rohkeasti oma asiantuntijanäkemys asiakkaalle. Ainoa virhe minkä voi tehdä, on pitäytyä samoissa toimintatavoissa eikä kokeilla uutta. Jos haluat tuoreita ajatuksia myynnistä, katso webinaarimme: Miksi asiantuntija ei myy.

Mitä myynti siis on? Se on asiakkaan palvelemista, ongelmien ratkaisemista ja lisäarvon luomista. Eritoten se on asiakkaan odotusten ylittämistä.


Pasi Koskinen on Visma Solutionsin kumppanivastaava.
Pasi auttaa tilitoimistoja saamaan myynnin nousuun ja hänellä on lähes kymmenen vuoden kokemus menestyksekkäästä myynnistä.