Myyjän muuttuva rooli

Myyntityö on muuttunut. Asiantuntijaorganisaatioiden pitää parantaa myyntiä pärjätäkseen kansainvälisillä myyntikentillä. Vaikka pysyisit vain Suomen B2B-markkinoilla, et voi estää kansainvälisiä kilpailijoita tulemasta samoille apajille. Tuottaako teillä myynti arvoa ja uudistumista asiakkaille vai ainoastaan klousattuja kauppoja yritykselle?

Asiakkaat ovat aktiivisia

Asiakkaat ovat myyntiprosessissa pitkällä, kun myyjä hyppää kyytiin. Asiakkaat keräävät tietoa ennen myyjän tapaamista ja tutustuvat aiheeseen tai palveluun itsenäisesti verkossa. Asiakkaat ovat kiireisiä, eikä heillä ole aikaa pitkiin myyntikeskusteluihin tai useisiin myyntipalavereihin.

Ostaja haluaa tietää mahdollisimman nopeasti, mitkä ovat hyödyt ja tulokset ratkaisusta ja miten ne toteutuvat asiakkaan liiketoiminnassa. Räätälöityä kokonaisuutta osataan vaatia – ja tietysti ilmaiseksi. Vanhanmalliset pitkät ja uskolliset asiakassuhteet ovat katoava luonnonvara, kun kaverillekin osataan jo kaupankäynnissä sanoa ei ja kilpailijoiden tarjouksilta ei voi välttyä.

Myynti tuottaa arvoa

Myynnin tehtävä on antaa uusia ideoita ja näkökulmia potentiaaliselle asiakkaalle. Tuottamalla näkemystä ja haastamalla asiakkaan ajatusmallia saadaan aikaiseksi kokonaisuuden kannalta hyödyllisin ratkaisu. Asiakas ei osta pelkkää tuotetta tai palvelua, vaan sen tuottamaa arvoa. Arvon pitää olla laskettavissa ja vietävissä jokapäiväiseen elämään. Lupaukset on lunastettava niin ennen kauppaa kuin sen jälkeen.

Tulevaisuuden suuntaviivat

Myytäessä täytyy kartoittaa, missä yritys menee nyt ja mihin se on menossa. Tulevaisuuden suuntiin vaikuttaa myös ulkoinen paine. Suuri merkitys on sillä, miten yritys reagoi muutospaineisiin, millaiset suunnitelmat sillä on kasvun suhteen sekä mikä yritystä jarruttaa. Nämä keskustelut ovat näkemyksen paikkoja myyntitilanteissa. Silloin myyjän persoona saa näkyä ja asiantuntijuutta testataan. Myyjän tehtävä on huomata, mitä polkua yrityksessä ei olla katsottu tarpeeksi pitkälle tai mikä polku vie harhaan.

Herättikö aihe ajatuksia? Katso lisää ideoita webinaarista:

 

jarkko_iitia

Jarkko Iitiä on Visma Solutionsin tilitoimistomyynnin johtaja. Jarkon mielestä myynnistä ei pidä tehdä liian vaikeaa. Hän uskoo, että tuottamalla asiakkaalle arvoa myyntiprosessin aikana sekä määrätietoisella tekemisellä menestyy varmasti.


Visma Solutions on Suomen johtava pilvipalveluiden toimittaja. Ratkaisujamme käyttää Suomessa jo yli 35 000 yritystä. Missiomme on auttaa suomalaisia yrityksiä olemaan kilpailukykyisiä.